Hace 25 años cuando inicie mi primer negocio en San Diego, California tuve la dicha de asesorarme con un empresario norteamericano que fue mi mentor, y a quien hasta el día de hoy considero como el mejor en lo que hace. Él me formó como emprendedor dándome muchas lecciones y consejos, uno de ellos y el que más recuerdo fue: “La actividad más importante para un fundador es saber vender“.
No hay tarea más importante que esta cuando estás iniciando un negocio; salir a vender, comprobar que tu producto realmente tenga un mercado y asegurarse que esté resolviendo una necesidad es vital. En mi experiencia queda clara la importancia que esta labor de venta la realice el mismo fundador, ya que uno aprende y descubre qué cambiar y qué mejorar en el producto con base a la retroalimentación de los consumidores.
“Las empresas no hacen negocios con las empresas. Más bien, las personas hacen negocios con las personas”
Como vendedor, tienes que ser confiable, responsable y rápido en responder a las quejas y comentarios de los clientes. Cuando uno sale a vender inicia a desarrollar una inteligencia que solo se adquiere haciendo este ejercicio. Es una inteligencia muy diferente a lo aprendido en cursos o leyendo un buen libro de ventas. Haciendo se aprende mucho más que solo escuchando.
El emprender y vender, es un trabajo que requiere doble esfuerzo. Mi socio, y quien financió mi negocio en ese entonces, me dijo que para capitalizarlo y garantizar un flujo positivo, debía empezar por ganar únicamente de las comisiones por las ventas cerradas. No tenía un ingreso fijo, estaba recién casado y con nuestro primer hijo. ¡No hay nada que te empuje a aprender, vender y encontrar soluciones, que la urgencia de obtener ingresos para una familia recién iniciando su camino!
¿Cuáles son las características que hacen que un vendedor logre muchas ventas? Primero que su producto se parezca más a una aspirina que a una vitamina. ¿Cómo así? Pues cuando uno tiene un gran dolor de cabeza, pagamos lo que sea y sin dudarlo por una aspirina para aliviar ese dolor. Mientras que con una vitamina, si lo tomas un día y otro no pues realmente no pasa nada. Hay que buscar esos productos que sean más fáciles de vender porque en el mercado a los clientes les va resolver una gran necesidad y no van a tomar mucho tiempo en tomar la decisión de comprar su producto.
En Ecofiltro, logramos convertir a muchas personas de gastar Q2,000 al año en garrafones de agua a invertir desde Q300 en un filtro purificador de agua que les ahorre mucho dinero a los clientes, más la comodidad de tener acceso a agua purificada las 24 horas del día en su hogar. La necesidad ya existía, dimos una solución y facilitamos el acceso a ella.
Esta experiencia me llevó a descubrir que un producto que se paga en 3 meses o menos tiene buenas probabilidades de compra en un mercado de millones de clientes potenciales para el producto. Esto se llama tener una propuesta de valor muy atractiva.
En conclusión, es mejor iniciar su emprendimiento haciendo la labor de vendedor y nada más. Cuando ya tengas el producto, aunque esté en nivel de prototipo, ¡sal a vender! Busca ser una persona de integridad impecable, ya que las personas hacen negocios con las personas.
Esta fama de ser una persona que cumple lo que dice se vuelve una reputación y reconocimiento que generará muchos testimonios y de boca en boca hablarán de ti y tu producto. La misma experiencia en ventas te llevará a resolver el desafío de resolver problemas, desde cómo entregar en tiempo y con calidad hasta manejar inventarios para todo este gran volumen de ventas que te espera.
Por: Philip Wilson
