Al salir de la universidad, de la carrera de Ingeniería en Sistemas, Edgar Urrutia trabajó en una empresa donde daban asesoría y consultoría para grandes empresas, muchas de las cuales eran corporativos a nivel mundial.
Texto y Fotos: Elder Canahui
Su inquietud no le permitía estar en un solo lugar y así fue como fue fortaleciendo su talento en ventas y aumentando su red de contactos.
En el 2004 decide iniciar su propio negocio; estaba seguro que la experiencia de los años trabajados le permitirían construir algo propio y mantenerse en el tiempo.
Hace quince años inició Inforum, una compañía que ofrece soluciones para optimizar la gestión empresarial mediante el uso de software ERP´s. Opera en varios países, además de contar con una amplia cartera de clientes en múltiples giros de negocio. Edgar desde un inicio estaba convencido que no quería probar o solo intentar emprender —desde que decidí iniciar el negocio, sabía dentro de mí que esto sería en serio—, menciona.
Luego de una amena charla, intentamos condensar los tips de un emprendedor que hoy en día tiene la facultad de decirnos cómo se hacen las cosas en los negocios.
Cruzar fronteras. Tuve muy claro de no creer que el negocio es un banco personal de donde se puede sacar dinero cuando uno quiera. Desde los inicios teníamos en nuestros planes incursionar en otros países, por diferentes aspectos: el apalancamiento de talento humano, y por supuesto evitar que las economías locales nos golpearan, lo que comúnmente se conoce como “no tener todos los huevos en la misma canasta”, ya que de esta manera si un país iba mal en su economía, nos apalancábamos de los otros; claro está que hay excepciones, como en el caso de Costa Rica que en un inicio tuvimos muy buena incursión, pero tiene un costo elevado de vida, los alquileres, los sueldos, etc. Así que tuvimos que desistir, eso me enseñó que también se vale muchas veces retirarse.
Enfrentando crisis. En el 2008, cuando Estados Unidos vivió la recesión, a nosotros nos dio un coletazo muy fuerte; los clientes dejaron de comprar, todos se reservaban y se mantenían muy temerosos. Cuando hacíamos nuestra presentación de ventas todos nos decían casi lo mismo «nos encantaría comprarlo, pero no podemos en este momento», esto nos golpeó tanto, que llegué al punto de un día reunir a mi familia y darles la noticia de que cerraría la empresa. Sin embargo, reflexioné y al día siguiente llegué a la oficina, y me propuse intentar sacar adelante el negocio, así que reenfoqué todos nuestros esfuerzos en la cartera de clientes que manejábamos; tanto ellos como nosotros sabíamos que eran momentos difíciles, así que ofrecimos asesorías y capacitaciones para sacar el máximo del producto; increíblemente los clientes agradecieron que estuviéramos allí en esos momentos difíciles, y firmamos acuerdos de pago a plazos, garantías de pago, etc.
Financiamiento. En mi opinión, los negocios en crecimiento se mantienen vivos por el flujo de efectivo, y lo que los mata es la salida de dinero. En tiempos de crisis, uno se siente tentado a adquirir tarjetas de crédito o financiamientos bancarios. Esto es como ponerse una soga al cuello, y no estoy queriendo crear animadversión hacia los bancos, pero considero que los financiamientos bancarios son buenos mientras sean utilizados para inversiones, no para la operación del negocio.
Crecimiento controlado. Aunque uno tenga un mediano éxito y nuestros productos y servicios se vendan bien, hay un alto riesgo de crecer descontroladamente, porque irónicamente el crecimiento es el principal factor de que las compañías se vengan a pique. Cuando la empresa empieza a crecer, uno como emprendedor se ve forzado a comprar más equipo, contratar más gente, alquileres, etc., y si no entra el dinero a la misma velocidad, o se toman malas decisiones puede provocar el descenso como empresa o incluso, la quiebra.
Venta y margen. Muchas veces el emprendedor se enfoca en las ventas y mira los grandes números, y eso genera cierto grado de tranquilidad y satisfacción, pero hay una diferencia abismal entre ventas y margen. Una venta conlleva costos y gastos, y si no hay suficiente margen, cada vez que se está vendiendo se puede estar perdiendo. En papel las ventas se ven bonitas, pero a la hora de calcular el margen o si no se tiene claro, pueden verse reflejados números rojos. Esto aunado a un mal manejo del flujo de efectivo puede provocar un desastre.
Quedar bien con todo mundo. Un error muy común es querer ofrecer de todo para todos; tenemos que escoger las batallas que vamos a librar, y hacia allí apuntar los cañones. A nosotros nos pasó, empezamos a ofrecer soluciones que no hacían match con nuestra visión, y empezamos a tener problemas. Cuando nos va bien en algo, ese “éxito” nos traiciona porque nos creemos los super emprendedores y pensamos que si nos va bien en X nos tiene que ir bien en Y, grave error.
La gallina de los huevos de oro. Hay que apostar a nuevos negocios, o a ciertas unidades de negocios, no hay que dejar de arriesgarse, pero las apuestas deben ser manejadas, es decir, destinar cierta cantidad de dinero y apostarlo a un nuevo negocio. En mi experiencia cuando fui empleado en una empresa familiar, pude aprender eso: “no hay que matar a la gallina de los huevos de oro”; eso significa que no hay que tomar dinero de la empresa para gastos personales de los accionistas.
3 Prioridades. Hace mucho tiempo tuve un jefe que me repetía constantemente cuáles debían ser las prioridades de pagos de obligaciones en todo negocio: 1. Los colaboradores. Esas son las personas que han creído en nosotros y a la larga es el equipo con el que uno sale a luchar cada día, y si ese equipo está bien remunerado. 2. Impuestos. Nunca se debe dejar de pagar impuestos; además de tener un orden claro de toda la contabilidad de la empresa. 3. Proveedores. El pago a proveedores debe ser prioridad en cualquier negocio.
Disfrutar las mieles. Dejemos claro algo, eso de que uno se aventura a iniciar un negocio propio por generar empleo, o por el desarrollo del país, suena bien y es muy romántico, pero la realidad es que uno busca mejorar el nivel de vida y poder brindar esa estabilidad económica para su familia. Aquí nuevamente el ego nos juega la vuelta y nos hace sentir merecedores de ciertos lujos; como ya hay dinero en la cuenta ya podemos darnos lujos. Siempre fui muy determinado en marcar una línea que separaba el dinero de la empresa de mi ingreso personal, yo tenía un sueldo y con eso tenía que subsistir, nunca vi el negocio como una alcancía o como un banco personal de donde yo podía tomar dinero cada vez que necesitaba. La primera vez que repartí un porcentaje mínimo de utilidades fue al sexto año de operaciones; pero mi principal consejo es que los primeros 5 años, si es posible, el 100% de las utilidades se reinviertan en el negocio y se mantenga un fondo para las vacas flacas. Tengamos por seguro que los malos tiempos van a venir, siempre vienen.
También hay que devolver a la sociedad algo de lo que uno ha tenido la suerte de tener. Esto lo podemos hacer con voluntariados, con enseñanzas o con dinero, pero lo importante es saber que uno es una pieza de la sociedad y debemos dejarla mejor de la que la encontramos.
