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¿Qué hacer para lograr tracción en una época de cambios?

Debido a la pandemia, uno de los sectores más afectados fue el de servicios personales. / FOTO Mister Barber Shop.

“Tracción en medio de la crisis” fue el último tema de la Master Class, actividad  que formó parte de la campaña GUATE SE LEVANTA impulsada por Win.gt, para apoyar el emprendimiento, la tecnología y el ecosistema de negocios del país. Ahora les presentamos un resumen de las ponencias de cierre:  

 

Héctor Carrillo, cofundador de la cadena de barberías Mister Barber Shop, expuso que el concepto de ventas siempre lo hemos tenido, pensando que lo que vendemos es solamente el producto o servicio que ofrecemos, pero eso es incorrecto.

“Para hacer crecer el negocio, lo que necesitamos es un gran arranque y para lograrlo, una herramienta es el financiamiento y especialmente, el bancario.  Algunos de los beneficios que trae hacer tratos con estas entidades, es que no se interesan tanto en el giro de negocio que tengamos y no tratan de entrar en él. Por otro lado, es un proceso muy largo para el que se necesita paciencia y debemos tener toda la documentación para que no nos lo nieguen”.

La mayoría de veces, los primeros préstamos serán elevados, y depende de nosotros hacer un juicio de valor sobre si tomamos esos préstamos o nos inclinamos por unas tasas más bajas en el que ya es necesario tener un historial. “Muchas veces, nuestras ideas no serán respaldadas por tratarse de algo nuevo o muy original, pero debemos de tener el valor y coraje de llevarlas a cabo aún así”.

Hay otras formas de conseguir un préstamo, como con los socios, y hay personas que prestan dinero de forma personal, aunque no es muy recomendable esta idea por ser tan poco formal.

“Siempre hay que buscar el medio para concretar nuestro negocio y sueño. Vamos a ser buenos, si nos enfocamos en lo que sabemos hacer. En las ventas existe una fórmula llamada ADN: amplitud de bolsillo (A), deseo (D) y necesidad (N). Cuando logramos estas 3 variables dentro del producto, tenemos éxito”.

Para hacer crecer un negocio en el área de servicios, recomendó ser únicos, ponerle una firma de personalidad a la marca y tener un estilo propio. Que el producto sea único y sea bien aceptado en el mercado; buscar medios para asegurar nuestro servicio o idea para que sea más difícil de imitar.

“Esto se puede lograr cuando se crea una buena relación entre marca y cliente: cuando la persona está identificada con la empresa y esta misma la busca, (sin importar las variables como precio, ubicación o empaque), es porque le es fiel y le agrada el producto”. Luego sugirió:

  1. Buscar financiamiento y no tenerle miedo al riesgo
  2. Enfocarse en el servicio y que sea de excelencia.
  3. Buscar el crecimiento en productos alternos.

“Debemos de estar alertas a las oportunidades y no dejarnos caer por situaciones externas que no podemos controlar”, dijo.

 

Héctor Carrillo recomienda arriesgarse y buscar recursos en entidades confiables.

Hablando del Bitcoin…

Joan Godoy, jefe de comunicaciones de Coincaex, se refirió a las negociaciones que se realizan con criptomonedas y particularmente, con el Bitcoin, indicando que el mundo actualmente está cambiando, por lo que actualmente, esta moneda es muy importante.

“El dinero es una herramienta social que utilizamos para intercambiar valores; el Bitcoin no hace otra cosa que llevar un libro de registro de las transacciones monetarias que se realizan en todo el planeta en un sistema descentralizado, lo que es el gran cambio. Hasta el día de hoy, solo conocíamos modelos de dinero en los cuales alguien determinaba su valor. Sin embargo, existe un problema con este sistema, y es ese “alguien” elige el valor, lo que trae como consecuencia, la inflación”.

Afirmó que el Bitcoin hace lo mismo que todo el sistema de registro bancario internacional, anotando cada transacción con un modelo. “Cuando hablamos del internet, sabemos que funciona a través de servidores a los cuales se llena de información y la almacenan para que posteriormente podamos revisarla e investigarla. Así son todas las instituciones de internet centralizadas.

Pero en el 2008 se creó la tecnología blutspende (donación de sangre, en idioma alemán) y consiste en que toda la información esta grabada en distintos puntos, así que todo el mundo guarda pequeñas fracciones de dichos datos. Si alguien quisiera consultar respecto a una transacción realizada, el mismo sistema va a los puntos, la corrobora, valida y traslada”.

A juicio de Godoy, el futuro se ve bastante prometedor para este tipo de tecnología, pues básicamente nos trae la posibilidad de utilizar servicios descentralizados. Este es el mismo caso para el Bitcoin y otras criptomonedas que son imparables y serán el dinero del futuro.

“Es muy importante para las empresas de hoy saber que estas monedas son un fenómeno que no se puede detener; una evolución tecnológica de la sociedad. Es un verdadero sistema que es validado por todos los usuarios que están dentro de él. Hoy en día, hay más de 60 millones de personas lo utilizan, o sea que el casi el 1% de la población mundial usa criptomonedas”.

Añadió que Guatemala es un país cuya bancarización ronda por debajo del 20% de la población económicamente activa; esto deja a un mercado grandísimo que pudieran entrar a este tipo de servicios tecnológicos. El objetivo es que los empresarios y emprendedores sepan que el mundo cambia y cada evolución tecnológica del planeta modifica la forma de actuar.

“En una sociedad tan globalizada, esta forma de interactuar e intercambiar valor se está desarrollando a una velocidad estrepitosa. Hoy por hoy, el bitcoin es una de las mejores maneras de resguardar todo aquello que se pretende ahorrar como empresarios, sin arriesgarse a perder el valor del dinero”.

 

Según Joan Godoy, las criptomonedas vinieron para quedarse y serán de curso legal en todo el mundo.

¿Cómo sobrevivir a la crisis y hacer crecer tu empresa?

Según Marito Pino, fundador de Holding Business-Latam, las crisis son naturales y en ellas hay dos tipos de personas: unas que lloran y otras que venden pañuelos. Cuando la gente llora, es porque necesita algo, y en ese “algo”, hay una oportunidad de negocio.

“Algunos problemas son que le queremos vender a todo el mundo, tenemos empresas poco fondeables con costos muy altos, deseamos entrar a mercados saturados y baratos y ponemos todas las variables en un solo negocio. ¿Cómo podemos solucionar esto?

Lo primero es que se debe segmentar y venderle a un nicho específico; bajar los costos de operación lo más que se pueda; analizar qué productos y servicios no se encuentran en un mercado tan competitivo; diversificar las líneas de negocio; salir rápido; e ir mejorando el producto con el tiempo”.

Con esto, se puede entender que el objetivo primario es posicionarse en un nicho específico. Es importante también pensar el cómo se va a hacer, con estas 3 claves:

  1. Que conozcan el emprendimiento. Hacer publicidad en ese nicho específico.
  2. Que recuerden el emprendimiento, con dos elementos interesantes: a) tener una marca que sea fácil de recordar y b) tener una imagen que genere impacto con claridad en el mensaje.
  3. Que prefieran el emprendimiento, buscar qué necesitan y/o quieren las personas, para preferirlo.

“Algo que nos ayudará bastante es tener definido a nuestro comprador, como persona, para pensar estrategias desde ahí”.

 

Segmentar el mercado para venderle a un nicho específico, sugiere Marito Pino.

Vanina Romero, creadora de la marca Cuento de Hadas, dijo en su exposición que podemos tener mucho conocimiento, pero lo que salga adelante, siempre será por la pasión y las ganas. Cuando alguien quiere algo de verdad, lo consigue; no hay manera que no pase.

“Antes de tener una idea, hay que tener ganas y ser constantes. No siempre es un buen momento, pero no se puede perder la pasión. Un emprendedor lo que tiene primero es fuego, ganas de hacer las cosas y hacerlas. No se conoce un emprendedor que le vaya mal y no vuelva a intentarlo”.

Comentó que las empresas del futuro tienen varias características de los emprendedores, como la colaboración, asociarse y apoyarse unos a otros para crecer todos; aprendizaje constante, generosidad y trabajo consciente con humildad.

“Para lograr esto, se debe de trabajar en paralelo. Se habla mucho sobre el futuro y qué es lo que se espera al momento de dejar atrás la pandemia de COVID-19; se piensa mucho si vamos a regresar a la “normalidad” o si todo va a seguir en línea. Debemos de estar abiertos a la mentalidad y posibilidad de llevar un trabajo híbrido para poder ofrecer ambas cosas al mercado y que el cliente elija la manera con la que se sienta más cómodo”.

Y recomendó Clubhouse, una nueva aplicación en IOS que brinda talleres o charlas sin la necesidad de tener una visión. “Mucho mercado se cansó de ver y está escuchando, porque más que mostrar, todos tenemos algo para decir”.

 

Con mucha pasión y deseos de salir adelante, todos los problemas se solucionan, dice Vanina Romero.

Una vida de aprendizaje y emprendimiento

Alexis Canahui, fundador y director de Win.gt, compartió su experiencia de vida y comenzó diciendo que el camino de los emprendedores es un recorrido que se debe tomar solo y en el cual es muy probable que nos perdamos y fracasemos varias veces.

“La definición que tengo de tracción, es hacer que un negocio pueda ser rentable, con clientes y ventas. Esta palabra se traduce en generar ventas.

Cuando era un niño, mi madre me contaba que ella iba al mercado en la zona 6, y mi tío vendía frutas, verduras y tenía su puesto, en donde ella me dejaba con él porque yo quería ayudar a vender. Ahí fue donde me encontré con este mundo de negocios.

Mi madre cocinaba con leña y cuando yo tenía 8 años me pidió que le consiguiera arena blanca y piedras pomas; al llegar varias vecinas le pidieron un poco de esto, así que decidí comenzar a venderles, y el negocio creció tanto, que comenzamos a hacer bolsas con estos materiales y venderlas en el mismo mercado.

Cuando tenía 12 años, mi padre fue asesinado y mi vida toma un giro trágico. Fue entonces cuando alguien me dijo: eres el hombre de la casa y tienes que ayudar a la familia a salir adelante”. Esta frase me empoderó, así que conseguí un trabajo en un periódico que se llamaba “El Gráfico” y empecé a vender periódicos. Aquí nació un sueño: convertirme en periodista y escribir como lo hacían los comentaristas de los diarios.

Luego conocí a unos amigos de Quiché, quienes vendían de puerta en puerta en colonias y así me convertí en vendedor. Después vendí discos, cuando era su momento de auge. A lo que quiero llegar, es que mi vida como emprendedor, se formó en esa etapa, cuando tuve el interés y la necesidad de convertirme en vendedor.

Vendiendo estos discos, un día llegué con un cliente que deseaba comprarme, pero no tenía dinero, pero sí un libro. Así que ofreció dármelo en cambio a mi producto, y acepté. Ese libro me cambió rotundamente la vida y mi forma de pensar; me dio técnicas de ventas y me ayudó a convertirme en un vendedor profesional. Ya no solo alguien que lo hacía por necesidad, sino que me llenó de aspiraciones para convertirme en un empresario.

Lo que quiero resaltar es, que muchas veces los emprendedores hacemos las cosas en automático. Lamentablemente, el 60% de los emprendimientos en el país nacen por necesidad, no porque encontraron un problema para resolver, un propósito o una idea ganadora. Desde ese libro, yo creo en la capacitación, en los talleres y en aprender con otros.

En el 2008, sucede una crisis global, y en el 2009 el negocio de distribución de música se vino abajo y muchas industrias fueron desplazadas por la tecnología. Así que decidí dejar ese negocio.

Estaba terminando en la universidad la carrera de periodismo, por lo que retomé mi sueño de crear un medio de comunicación, que se llamó “Revista Actitud”; de entonces para acá, hemos hecho unas 20 revistas, todas distintas y para diferente público.

Hace 4 años nació Win, pero en el 2020 nuevamente volvió a sufrir nuestro negocio de revistas, así que tomamos la decisión de crear un sitio web y hacer un medio digital, emigrando de la revista Win a lo que hoy conocemos como Win.gt teniendo una visión clara, la que trata de impactar a todo el país. Queremos ser un medio enfocado en emprendimiento, innovación y tecnología”.

 

Alexis Canahui aprendió lecciones valiosas que le ayudaron a fundar empresas y medios de comunicación.

¿Cómo generar tracción?

“Todos los que sobrevivimos esta pandemia, hemos tenido que replantear en los últimos meses cómo operamos, cómo comunicarnos, cómo motivar a nuestro equipo.

El COVID-19 ha cambiado la manera en que los consumidores aceptan y prueban un producto, y la manera de generar tracción en este momento es reconocer a estos clientes y recalibrar la propuesta de valor de la empresa”.

Tal es el sentir de Lorena Arathoon, fundadora de Snackerie, agregando que con la pandemia hemos visto el avance tecnológico más rápido de lo que había sucedido porque todo lo hemos vuelto digital (transacciones bancarias, entretenimiento, compras en línea).

“Tanto esto como los cambios de comportamientos que existen no han sido lineales, y dependiendo de qué tan satisfecho este el cliente con las nuevas experiencias, veremos si algunas de estas reformas se quedan o se van.

Si los consumidores están más satisfechos con las ventas en línea, quizá nunca regresen a hacer la compra en persona. Se van a quedar esas experiencias que, aunque sean forzadas, producen un nivel de satisfacción mayor, que el nivel anterior que tenían con los métodos antiguos”.

Luego habló sobre algunos cambios en el comportamiento de los consumidores, porque el cliente no es el mismo que antes:

Primero, vemos un crecimiento de desempleo en varias industrias, una baja en el consumo de algunos productos, y otro cambio, quizá el más importante para varias empresas, es el incremento del trabajo remoto.

También observamos cómo los consumidores están realizando compras y consumiendo, con un alza en el e-commerce, y también hay un fenómeno interesante en el cual los clientes están regresando a consumir algunas marcas en las que confían. Hay una baja en ciertos extras y gastos no obligatorios; hay menos frecuencia en las compras y mucho más cerca de los hogares.

¿Están las empresas listas para trabajar y atender por medio de e-commerce? ¿Cómo se están diferenciando de las demás marcas? ¿Cuál es el valor agregado superior que se ofrece? ¿Cómo se puede hacer que los consumidores se sientan más cercanos a los negocios?

En términos de movilidad, ha incrementado el turismo interno y ha disminuido el gasto de viajes al extranjero. ¿Cómo estamos atrayendo a los consumidores locales?

Otra variación importante es en la vida en casa, hemos pasado más tiempo en el hogar y adoptado ciertos hábitos, por lo que optamos por hacer los espacios diferentes. ¿Está el restaurante preparado para llegar a domicilio?

En términos de salud y bienestar, hay un auge a nivel global de consumo de alimentos más frescos y naturales, un enfoque muy importante en cuidar la higiene y la salud, un aumento en hacer ejercicio en casa y la telemedicina), puede llegar ahora hasta donde vivimos.

“Hay que plantearse cómo estas tendencias afectan a nuestros empleados, clientes, negocios y la pregunta es ¿qué podemos hacer para saber si estos cambios afectan a nuestros consumidores?

En algunos casos es obvio, pero en cualquiera, debemos hablar directamente con nuestros clientes. Para esto debemos de crear un canal de comunicación directa. Si se establece esta, se logrará tener una empresa más humana y auténtica”.

 

La empresaria Lorena Arathoon afirma que todas las compañías tendrán que adaptarse a la nueva normalidad.

El turno de Digital Logistics

“Hace 65 años ocurrió el último gran cambio de innovación logística, que son los contenedores. El proceso logístico clásico, en el que se sabe que un producto se crea en una fábrica y llega a las manos del cliente, pasa por infinidad de pasos que están operados por diferentes personajes, quienes entre sí poseen muy poca comunicación. Eso está cambiando”.

Con este dato comenzó su participación el conferencista Gabriel Gurovich, afirmando que lo que está pasando hoy en día, es que todos tienen algo en común llamado información, que está articulando y limpiando la cadena de manera de que todos los actores en ella, se puedan relacionar con el proceso.

Esto genera algo positivo para el cliente final, cuando la carga se “pulveriza” y la producción se vuelve algo completamente granular. El cliente final siente la inmediatez y la cadena es cada vez más corta.

La primera pregunta que debería hacerse es, si todo se digitaliza, ¿qué habilidades deberían tener otros actores específicos para hacer la logística? Este proceso no es solo tecnología, pues hay que seguir “moviendo cajas”.

Básicamente este es un problema técnico porque la logística de hoy es análoga y con poca información. A partir de hoy, la logística será nativa digital, operada por actores digitales, con información céntrica e información inteligente.

¿Cómo mantenerse indispensable con el E-commerce? De la siguiente forma:

  1. El cliente debe ir al centro y todo el enfoque debe basarse en él.
  2. Instantaneidad: Conocer al usuario implica que uno tenga los productos correctos para entrega inmediata.
  3. Anticipación: Tener la sensibilidad de cuándo los clientes comienzan a preocuparse por tendencias culturales.
  4. Log tech: Subirse a la logística tecnológica y entender que hay que distribuir de manera granular.
  5. Marca y producto propio: Comprender si hay un horizonte cercano para lograrlo, para volverse necesarios y buscados.
  6. Financiamiento: Todos los actores están creando alianzas para buscar dónde se puede fundar un negocio.
  7. Big data: La cantidad de información que se dispone de los usuarios.

 

El e-Commerce obliga a muchas compañías tradicionales a modificar sus procesos, dice Gabriel Gurovich.

Apoyo al emprendimiento tecnológico

Y Juan Manuel Martínez, CTO – C&C Cloud & AI Business Dept. de Huawei en Guatemala, expuso que esa corporación coreana está ofreciendo una nueva red de tecnología para poder pasar de las habilidades tradicionales, a las estrategias tecnológicas (inteligencia artificial, big data, IoT, entre otras), y nuevas capacidades.

“Huawei tiene un servicio de nube pública, llamado Huawei Cloud, en el que se sirve más de 180 servicios en distintas categorías. Todos están disponibles para los emprendedores que se sumen a Huawei Spark, que es un programa de aceleración tecnológico orientado a generar prosperidad y apoyar las ideas y emprendimientos para que puedan contar con tecnologías nuevas y optimizar procesos”.

Dentro de este programa se encuentran 6 pilares importantes: créditos y beneficios de acceso a Huawei Cloud; apoyo en soporte técnico; elementos de entrenamiento (seminarios, workshops, conocimientos prácticos; sesiones de mentoring y networking; soporte de especialistas en distintas áreas; y GTM support.

“El HUAWEI Spark Program viene a promover y a acelerar el crecimiento de los startups en Guatemala al dar acceso a tecnología para competir a nivel global, permitiendo así una mayor exposición de la comunidad de emprendimiento tecnológico hacia la región”, indicó.

 

El Huawei Program Spark apoyará el despegue de los emprendimientos tecnológicos guatemaltecos.
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