Recientemente se llevó a cabo una Master Class de Win.gt en el marco de la campaña GUATE SE LEVANTA y aquí les presentamos un resumen de lo expuesto por los panelistas del Módulo «Acciones Estratégicas de Ventas».

Karen y Karla Molina, fundadoras de la empresa Eyespop “Los Helados con Ojitos”, se enfocaron en cómo preparar y lanzar una campaña de ventas, destacando que para lograr los mejores resultados se necesita innovación, de manera que los mensajes se alineen al estilo y personalidad de la marca.

“Comencemos la estrategia de ventas decidiendo un incentivo o producto especial cada mes para llamar la atención del cliente y planifiquemos sobre cómo enfocar la campaña a las herramientas que tenemos, para luego iniciar la búsqueda de distribuidores y otros canales de ventas para crecer”, dijo Karen.

Y Karla agregó: “Traten de dirigir la campaña a todos los canales de venta posibles y busquen siempre cómo crecer en esta área de la empresa. Los influenciadores son una herramienta muy utilizada hoy en día, que tiene grandes beneficios. Buscar alianzas es una herramienta que ayuda a potenciar a los emprendimientos para crecer, tanto en reconocimiento como en ventas.”

Entre las estrategias que ellas utilizan están:

• Enviar algo a los influencers (moneda social).
• Utilizar diferentes canales de venta.
• Participación de los consumidores.
• Apoyarse en otras empresas.
• Descuentos (promociones cortas – alianza cruzada).
• Alianzas corporativas.
• Puntos de distribución.
• Redes sociales.

El experimentado conferencista empresarial Herberth Sapper, inició su disertación sobre los Propósitos y el Futuro Prometedor de las Empresas, indicando que, en principio, es necesario tener una visión clara y saber cómo comunicarla.

“¿Por qué existe nuestra empresa? ¿Qué me apasiona?, ¿Qué me hace diferente a la competencia?,¿La rentabilidad tiene un futuro escalable?” Estas fueron las preguntas cuyas respuestas ofreció Sapper, indicando que hay que trabajar de manera constante y ordenada para alcanzar nuestras metas y para ello se establecen cuadrantes. Pero ¿cómo alcanzar el máximo potencial a través del propósito?

“Los bajos resultados y el enfoque en el producto se quedan en un modo de sobrevivencia, no se tienen los resultados escalables que se quieren y la empresa se mantiene frustrada por lo alcanzar las metas deseadas. El máximo potencial se logra cuando nos enfocamos en nuestro propósito y los resultados esperados son altos.

Comenzar con el “por qué”, logra conectar con el público y mantener una relación estable con los clientes. Para lograr un futuro prometedor, se necesitan acciones y actividades diarias y presentes para que la empresa logre crecer. Tener iniciativas con un gran impacto en la empresa y su desarrollo, es una estrategia que ayuda en el crecimiento, tanto para el presente, como para el futuro.

Si no hay innovación, se tendrán los mismos resultados, pues no hay nuevas estrategias ni crecimiento. ¿En qué contexto te encuentras? ¿Cuáles son tus valores, tus fortalezas, el valor de la empresa, el motor económico?

Se debe tener una visión en el corto, mediano y largo plazo, para saber en dónde me quiero encontrar en un futuro”, expuso.

Emerson Morales, quien es fundador y director de su empresa Gofablet, que se dedica a la reparación de teléfonos celulares y otros dispositivos, destacó que la paciencia es la “madre” de todos los negocios y eso se aplica a todos los emprendimientos.

“Hay que frenar un poco las ganas de tenerlo todo YA, pues esto nos lleva a pensar que tenemos por sentado el hoy y es algo que también sucede en el mundo de los negocios. Entramos a cursos para obtener la receta del éxito e implementarlo mañana, lo que no existe porque hemos olvidado la importancia del camino para aprender y crecer.

No importa el tamaño de la empresa, la paciencia aplica para todos. Nadie nace caminando ni manejando bicicleta; lo mismo es en los negocios. Todos necesitan pasar por un proceso de aprendizaje: el “no poder”, aprender y practicar es un proceso que cualquier negocio tiene que pasar.

Cuando vemos a alguien sobresalir y llegar a la cima, creemos que ese es el momento; mas no miramos todo el tiempo y proceso que hubo detrás de ese éxito. Todo conlleva el hacer, intentar, probar, fracasar e intentar algo nuevo para aprender.  Lo mismo ocurre cuando iniciamos una nueva estrategia de ventas o negocio.

Entre los 6 meses y los dos años muere el 90% de las empresas porque lo quieren todo “ya”. Eso provoca que desperdiciemos los recursos, herramientas y estrategias en los momentos equivocados”.

Por último, Amikam Yalovetzky, conferencista internacional, creador del sistema TIGER y autor de varios libros sobre el éxito en los negocios, compartió su visión sobre las Ventas B2B y dijo que esta es una estrategia necesaria cuando nos queremos enfocar y llevar nuestro producto a otras empresas.

La mejor estrategia de ventas B2B es aquella que se asimila a la estrategia de compra de los clientes. Entender a fondo el proceso de compra y los factores que se toman para comprar, definen la estrategia a utilizar para vender B2B.

“El objetivo principal de una estrategia de este tipo es ser el puente entre la necesidad del cliente y nuestro producto o servicio, ayudando al cliente a tomar la decisión a favor de tu producto. Existen dos necesidades: la indirecta, cuando el cliente sabe que tiene un problema, pero vive con él y adopta soluciones rápidas no prácticas. Y la directa, que implica el deseo del cliente para resolver el problema.

Si buscamos tener una estrategia para cada interacción con el cliente, vamos a tener muchas y no será suficiente reunirnos para presentar nuestro producto o servicio. Para resumir el punto, varias estrategias de interacción hacen realidad la estrategia de una cuenta y varias de estas hacen posible una estrategia de mercado. Las etapas de una interacción son las siguientes:

1. Preliminar.
2. Investigación.
3. Demostración de capacidades.
4. Obtener un compromiso.

Y el Método de Ventas Consultivas incluye:

T – Tiempo para planificar

I – Preguntas sobre Indicaciones (comienzo de la interacción de ventas).

G – Preguntas sobre Gravedad (problemas y dificultades existentes).

E – Preguntas de Enlace (consecuencias del problema).

R – Preguntas de Recompensa (valor, importancia o solución que tiene el producto).

En conclusión, Yalovetzky dijo que una estrategia de mercado debe incluir estrategias de cuentas y estas, una estrategia de interacciones con el cliente que son planificadas, con objetivos claros, preguntas inteligentes que llevan a avances para lograr el comportamiento correcto de las ventas B2B.