Cerrar ventas es fundamental para cualquier negocio. Es una de las pocas habilidades que en pleno siglo 21 y ante una muy fuerte transformación digital, estará muy lejos de quedar obsoleta y en esencia sigue permaneciendo intacta.
Dan Lok, consultor especializado en ventas, recomienda a cualquier emprendedor seguir una metodología de tres pasos para venderle cualquier producto a cualquier personas. Su método sencillo se basa en responder satisfactoriamente tres preguntas:
¿Estoy generando suficiente confianza?
Sin importar lo que vendas, lo primero que va a observar cualquier prospecto o potencial cliente es la confianza que inspiras. Es imposible hacer cualquier cosa con una persona en la que no confiamos y menos negocios.
¿Estoy demostrando ser competente?
Además de reflejar una imagen ganadora, hay que ser un ganador. Los clientes tienes que saber de antemano de que eres capaz. En primer lugar para saber si eres las personas indicada para ayudarlos a resolver sus problemas y por otro lado estar seguros que podrás cumplir con las promesas que estás haciendo.
¿Estoy ofreciendo algo especial?
La competencia es muy fuerte. Al momento de cerrar a la venta debe dejarse claro la forma en la que tú producto o servicio va a resolver los problemas de tu cliente mejor que ninguna otra solución disponible en el mercado.
Lok, quien cuenta con millones de seguidores en redes sociales y cobra 5 mil dólares la hora de consultoría, asegura que siempre da esos tres consejos a sus clientes. Si logras demostrar confianza, competencia y diferenciación podrás cerrar cualquier venta.
Demostración épica
Lograr una respuesta satisfactoria a estas tres preguntas puede ser muy difícil, especialmente para emprendedores. No obstante, Lok recomienda siempre abordar toda la situación por etapas en lo que él denomina una demostración épica.
Una demostración épica es cuando logras que tus prospectos se sorprendan con lo que acaban de ver y quieran trabajar contigo. Conseguir este efecto requiere que empecemos a realizar el cierre de la venta desde el primer contacto que se tiene con el futuro cliente.
Realizar una oferta irresistible para el cliente es la clave, darle algo que lo ayude con sus problemas o lo haga sentir inteligente. Lok lo llama “ofrecer valor por adelantado”. Ese puede ser el punto de entrada en el que empieces a demostrar competencia y a educar sobre lo que te hace diferente del resto. Luego la confianza
La confianza se va adquiriendo con el tiempo y mientras más contactos se tenga con el cliente más sencillo será, cuando llegue el momento, cerrar la venta.
Vender se vuelve más sencillo conforme logras cultivar a tus prospectos, asegura Lok. Todo potencial cliente se está haciendo por dentro estas tres preguntas y contestarlas satisfactoriamente garantiza cierres más efectivos.
La próxima vez que tengas un cliente, pregúntate como, antes de realizar el cierre, puedes hacer una demostración épica y ofrecerle algo que para él sea valioso.
¿Cómo saber si lo estás haciendo bien?, Lok dice que lo sabes cuándo recibes agradecimientos sinceros.
